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Piensa en cómo comprabas hace diez años
¿Dónde ibas a comprar ropa? ¿Cómo hacías sus compras? ¿Qué hacías cuando tocaba comprar un colchón nuevo?
Las empresas innovadoras de comercio electrónico han transformado la forma en la que compramos hoy en día, y han redefinido lo que es y no es posible.
En 2013, el comercio electrónico representaba el 6 % de las ventas minoristas en los EE. UU., en 2017 llegó al 9 %. Los expertos predicen que para el 2021, las ventas de procedentes del comercio electrónico representarán el 14 % de las compras totales en los EE. UU.
Hoy en día, es más fácil que nunca para los creativos hacer realidad sus ideas. Cada año, vemos nuevas empresas destronar a los monolitos basados en «la forma en que siempre lo hemos hecho.»
Si bien muchas de las herramientas son nuevas y mejoran rápidamente, las reglas siguen siendo las mismas. Si deseas innovar y desafiar las expectativas, deberás conocer tu modelo de negocio y definir cómo innovarás.
En este artículo, hablaremos sobre los modelos comerciales centrales del comercio electrónico, veremos algunos ejemplos de innovadores y los principios de innovación en el comercio electrónico.
Cuatro tipos tradicionales de modelos comerciales de comercio electrónico
Si estás iniciando un negocio de comercio electrónico, es probable que te encuentres en al menos una de estas cuatro categorías generales.
Cada una tiene sus beneficios y desafíos, y muchas empresas operan en varias de estas categorías de forma simultánea.
Saber en qué segmento encaja tu gran idea te ayudará a pensar de manera creativa sobre cuáles podrían ser tus oportunidades y riesgos.
1. B2C: de empresa a consumidor.
Las empresas B2C venden a sus usuarios finales. El modelo B2C es el modelo de negocio más común, por lo que existen muchas estrategias únicas en este marco.
Todo lo que compres en una tienda online como consumidor —moda, artículos para el hogar, entretenimiento— se realiza como parte de una transacción B2C.
El proceso de toma de decisiones para una compra B2C es mucho más corto que el de una empresa a empresa (B2B), especialmente para artículos que tienen un valor menor.
Piénsalo: es mucho más fácil para ti decidirse por un nuevo par de zapatillas deportivas que para tu empresa aprobar y comprar un nuevo proveedor de servicios de correo electrónico o un servicio de catering.
Debido a este ciclo de ventas más corto, las empresas B2C normalmente gastan menos dólares en marketing para realizar una venta, pero también tienen un valor de pedido promedio más bajo y pedidos menos recurrentes que sus homólogos B2B.
Y B2C no solo incluye productos, sino también servicios.
Los innovadores de B2C han aprovechado la tecnología como aplicaciones móviles, publicidad nativa y remarketing para publicitarse directamente a sus clientes y de paso hacerles la vida más fácil.
Por ejemplo, el uso de una aplicación como Lawn Guru permite a los consumidores conectarse fácilmente con servicios locales de mantenimiento de césped, especialistas en jardinería o expertos en la retirada de nieve.
Además, las empresas de servicios domésticos pueden usar la aplicación de software para fontanería Housecall Pro para rastrear las rutas de los empleados, enviar mensajes de texto a los clientes y procesar pagos con tarjeta de crédito sobre la marcha, beneficiando tanto al consumidor como a la empresa.
2. B2B: de empresa a empresa.
En un modelo de negocio B2B, una empresa vende su producto o servicio a otra empresa. A veces, el comprador es el usuario final, pero a menudo el comprador revende al consumidor.
Las transacciones B2B generalmente tienen un ciclo de ventas más largo, pero un valor de pedido más alto y compras más periódicas.
Los innovadores B2B recientes se han hecho un hueco al reemplazar los catálogos y las hojas de pedidos con escaparates de comercio electrónico y mejorar la focalización en los mercados nicho.
En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B fueron milenials, casi el doble que en 2012. A medida que las generaciones más jóvenes entran en la edad de realizar transacciones comerciales, la venta B2B en el espacio online se vuelve más importante.
3. C2B: de consumidor a empresa.
Los negocios C2B permiten a las personas vender bienes y servicios a empresas.
En este modelo de comercio electrónico, un sitio web puede permitir a los clientes publicar el trabajo que desean que se lleve a cabo y hacer que las empresas presenten ofertas para dicha labor. Los servicios de marketing de afiliados también se considerarían C2B.
Elance (ahora Upwork) fue una de las primeras innovadoras en este modelo al ayudar a las empresas a contratar autónomos.
La ventaja competitiva del modelo de comercio electrónico C2B está en el precio de los bienes y servicios.
Este enfoque da a los consumidores la posibilidad de fijar su precio o hacer que las empresas compitan directamente para satisfacer sus necesidades.
Los innovadores recientes han utilizado creativamente este modelo para conectar a las empresas con personas influyentes en las redes sociales para comercializar sus productos.
4. C2C: de consumidor a consumidor.
Un negocio C2C, también llamado mercado online, conecta a los consumidores para intercambiar bienes y servicios y, por lo general, ganan dinero cobrando tarifas de transacción o de registro.
Empresas online como Craigslist y eBay fueron pioneras en este modelo en los inicios de Internet.
Las empresas C2C se benefician del crecimiento automático generado por compradores y vendedores motivados, pero se enfrentan un desafío clave en cuento al control de calidad y el mantenimiento de la tecnología.
Cinco métodos de entrega de valor para la innovación del comercio electrónico
Si tu modelo de negocio es el automóvil, tu método de entrega de valor es el motor.
Esta es la parte divertida, donde encuentras tus ventajas. ¿Cómo vas a competir y crear un negocio de comercio electrónico que valga la pena compartir?
Estas son algunas de las estrategias populares adoptadas por los líderes del sector y por aquellos que irrumpen en el mercado.
1. D2C: directo al consumidor.
Al eliminar al intermediario, una nueva generación de marcas de consumo ha fidelizado seguidores con un rápido crecimiento.
Los minoristas online como Warby Parker y Casper establecen el estándar para la disrupción vertical, pero marcas como Glossier nos muestran cómo el comercio D2C puede continuar siendo un área para la innovación y el crecimiento.
2. Marca blanca y marca propia.
Una «marca blanca» significa aplicar tu nombre y marca a un producto genérico comprado a un distribuidor.
Para una marca privada, un minorista contrata a un fabricante para crear un producto único que vendarán de forma exclusiva. Tanto con la marca blanca como con la marca privada, es posible ajustar sus inversiones en diseño y producción y buscar una ventaja competitiva en la tecnología y el marketing.
3. Venta al por mayor.
En un enfoque de venta al por mayor, un minorista ofrece su producto a granel con descuento.
La venta al por mayor es tradicionalmente una práctica B2B, pero muchos minoristas la han ofrecido a consumidores con presupuestos controlados en un contexto B2C.
4. Dropshipping.
Uno de los métodos de comercio electrónico de más rápido crecimiento es el dropshipping o envío directo.
Por lo general, los dropshippers comercializan y venden artículos suministrados por un proveedor externo, como AliExpress o Printful.Los dropshippers actúan como intermediarios al conectar a los compradores con los fabricantes. Las herramientas fáciles de usar permiten a los usuarios de BigCommerce integrar el inventario de proveedores de todo el mundo en sus escaparates.
5. Servicio de suscripción.
Ya en el siglo XVII, las editoriales de Inglaterra utilizaban un modelo de suscripción para entregar libros mensualmente a sus clientes leales. Con el comercio electrónico, las empresas van más allá de las publicaciones periódicas y los clubes de frutas del mes. Hoy en día, prácticamente todas los sectores han sido testigos de la llegada de servicios de suscripción para brindar comodidad y ahorro a los clientes.
5 ejemplos de planes comerciales innovadores de comercio electrónico
Muchas empresas han prosperado gracias a la libertad que les brinda el comercio electrónico. Estas marcas han combinado modelos comerciales clásicos con algo nuevo, lo que las convierte en líderes de la innovación en sus respectivos campos.
1. Larq: D2C.
En 2018, LARQ lanzó la primera botella de agua autolimpiante. Esta botella recargable y reutilizable utiliza tecnología UV-C para eliminar virus y bacterias en el agua, ya sea del grifo o de una fuente natural.
El lanzamiento de LARQ fue el mayor esfuerzo de micromecenazgo para una iniciativa de agua limpia, con 1,7 millones de dólares recaudados. Hoy, LARQ dona el 1 % de sus beneficios a esfuerzos relacionados con la potabilización del agua en todo el mundo.
Los consumidores se sintieron atraídos por esta botella reutilizable debido a su implicación con el medio ambiente; además, también podían ahorrar dinero al evitar la compra de botellas de agua de un solo uso y disfrutar de un recipiente de agua limpia (que no requiere lavado) en todo momento. Estos factores únicos han supuesto un incremento de los ingresos de LARQ de un 400 % interanual.
2. Beer Cartel: servicio de suscripción.
Algunas ideas se venden solas.
Beer Cartel ofrece el servicio de suscripción de cerveza más antiguo de Australia, con cervezas artesanales seleccionadas por expertos de todo el mundo que se entregan en la puerta de los suscriptores cada mes.
Beer Cartel ha conseguido llamar la atención de curiosos y entendidos al ofrecer a sus clientes una selección única a un precio mejor que el que podrían obtener en las tiendas.
La empresa también ha hecho un gran trabajo para ofrecer varias tipos de suscripciones que se adaptan a clientes de todos los gustos y presupuestos.
3. Berlin Packaging: B2B.
Tanto las empresas de Fortune 500 como las empresas familiares emergentes confían en Berlin Packaging para el abastecimiento, el diseño y la distribución de sus envases y cierres. Como proveedor híbrido, Berlin Packaging lleva su experiencia a todos los niveles de la cadena de suministro para aumentar la eficiencia y reducir los costes para sus clientes.
Berlin Packaging lleva funcionando más de 80 años y mantiene su ventaja competitiva gracias a la innovación llevada a cabo a lo largo del tiempo. La adopción de un modelo de negocio de comercio electrónico les ha permitido mantenerse competitivos al facilitar a sus clientes la compra de su amplia selección de contenedores provenientes de más de 200 proveedores asociados diferentes. Berlin Packaging también ha dado prioridad a una fuerte conexión entre su sitio web y el ERP, lo que facilita a los clientes ver sus límites de crédito, saldos y saldos adeudados.
4. Atlanta Light Bulbs: B2B.
Atlanta Light Bulbs no es ajena al comercio electrónico innovador. ALB lanzó su primer sitio web de comercio electrónico en 1999, lo que les dio una gran ventaja en la creación de una experiencia de sitio única para sus clientes.
A medida que su mercado objetivo se ha desplazado hacia la generación Y, Atlanta Light Bulbs se ha centrado en añadir más a su plataforma online para diferenciarse de su competencia, por ejemplo, el uso de aplicaciones para su tienda online de BigCommerce.
Su aplicación de compra móvil ha ayudado principalmente a aumentar las ventas B2C de Atlanta Light Bulbs, pero incluso sus clientes comerciales ahora disfrutan de la comodidad de realizar pedidos desde sus dispositivos móviles.
Otra táctica creativa de ALB es su función para hacer una oferta, que permite a los compradores indicar una cantidad y precio, y enviar una oferta. En el back-end, las reglas de precios se utilizan para calcular automáticamente el precio más bajo que Atlanta Light Bulbs puede ofrecer. Los clientes reciben un mensaje que les informa que su propuesta ha sido aceptada y que pueden pagar o, si el precio es demasiado bajo, se les ofrece una oferta alternativa.
5. Mountain Crest Gardens: venta al por mayor.
Mountain Crest Gardens comenzó como un negocio familiar en el norte de California a mediados de los años 90. Pero cuando relanzaron su sitio web en 2012, sus ingresos se multiplicaron por diez y los pedidos aumentaron en un 400 %.
Mountain Crest Gardens capitalizó lo que les hacía únicos: sus hermosas suculentas. El contenido generado por el usuario aumenta orgánicamente las plantas e impulsa los pedidos. Además, Mountain Crest Gardens sirve a diferentes consumidores, ya que ofrecen suculentas individuales, opciones al por mayor e incluso una opción de suscripción.
Selección de tu modelo de negocio para el comercio electrónico
Hemos hablado sobre tus opciones más amplias para elegir un modelo de negocio de comercio electrónico, ahora veamos los detalles.
Estas son algunas preguntas que te ayudarán a crear un plan que diferenciará a tu empresa.
La clave aquí es la honestidad y la investigación.
Dedica algo de tiempo a aprender sobre el mercado al que te quieres dirigir y aborda con honestidad el valor único que puedes aportar al espacio.
1. ¿Quién es tu cliente?
¿A quién quieres ofrecer tus servicios?
Considera cuáles son las expectativas del consumidor al comprar el tipo de producto que planificas vender.
Es más probable que tengas éxito si puedes comprender sus comportamientos y hábitos, y encontrar formas de mejorarlos o ahorrar dinero.
Para hacer esto, deberás buscar puntos débiles en la forma en que haces las cosas actualmente.
Aquí es donde tú, como innovador, puedes hacerse un hueco.
2. ¿De qué eres capaz?
¿Qué sabes mejor que nadie?
Piensa en tus fortalezas y en las piezas que te entusiasman.
Sé realista sobre qué puedes hacer tú mismo y para qué necesitarás ayuda.
Es todo un reto conocer tus limitaciones, pero te ayudará a tomar mejores decisiones a largo plazo.
3. ¿Qué es lo mejor para tu producto?
Dependiendo de tu producto, unos modelos te servirán más que otros.
Por ejemplo, si fabricas tus propios productos, puede que te interese considerar la venta al por mayor o las suscripciones para ayudar a cubrir los costes de producción y empezar a generar ganancias más rápido.
Si distribuyes productos de otras personas, querrás invertir más en marketing directo y estrategias que harán crecer tu base de clientes.
4. ¿Cuál es tu posicionamiento?
Entiendes qué hace que tu producto sea mejor, pero ¿lo harán los consumidores?
Evalúa a tu competencia y asegúrate de que quede claro por qué tu producto es la mejor opción.
¿Estás compitiendo en precios? ¿Selección? ¿Conveniencia?
Desde tus procesos de back-end hasta tu almacenamiento, tu marketing y la experiencia de compra de tu sitio web, tu valor único debe ser claro.
Conclusión
Hemos cubierto los modelos de comercio electrónico más comunes, varias tácticas para la innovación del comercio electrónico y ejemplos de empresas de comercio electrónico que han abierto su propio camino.
Hemos hablado de las preguntas que deberás responder para encontrar un nicho en el que tu nuevo esfuerzo pueda prosperar.
La planificación es importante, pero la innovación no ocurre en la nada. Es hora de dar a conocer tu solución al mundo y comenzar a perfeccionar tu negocio en función de los comentarios que recibas.
Ahora, adelante.